Kupujący i Sprzedający, czasem nieświadomie, prowadzą ze sobą grę.

Grę, której najistotniejszym elementem nie jest wbrew pozorom cena, ale wiarygodność. Podstawowym elementem tych „zmagań” są pytania i odpowiedzi. Można scharakteryzować kilka podstawowych typów:

1. Pytania:

1. zwyczajne – zadawane w celu pozyskania informacji zwykle o charakterze techniczny, prawnym lub organizacyjnym;
2. sprawdzające – będące sumą kontrolną już pozyskanych informacji;
3. oczywiste – używane na potrzeby rozładowania atmosfery, uśpienia czujności, sprawdzenia reakcji udzielającego informacji;
4. podchwytliwe – o nie oczywistej odpowiedzi, często nieznanej, nastawione na badanie reakcji;
5. penetracyjne – drążące temat, w celu pozyskania szczegółowych informacji lub sprawdzenia progu wrażliwości rozmówcy;
6. reakcyjne – których podstawowym celem jest „zbadanie” psychiki rozmówcy, pomocne przy określeniu granic, których nie można przekroczyć jeżeli chcemy osiągnąć satysfakcjonujący finał.

2. Odpowiedzi:

1. rzetelne – czytelny przekaz zawierający oczekiwane informacje;
2. wymijające – unikanie szczerej odpowiedzi w związku z niewiedzą lub chęcią ukrycia faktów;
3. niekompletne – ich oddziaływanie jest uzależnione od dalszych poczynań gracza, pozyskanie informacji i uzupełnienie przekazu będzie oddziaływało in plus, porzucenie tematu lub brnięcie w fałszywy przekaz poskutkuje w oczywisty sposób;
4. zaplątane – charakteryzujące poziom stresu lub wiedzy rozmówcy;
5. zaporowe – wskazujące granice, których nie należy przekraczać;
6. głupie – trywialne określenie, ale trudno inaczej scharakteryzować odpowiedź jednoznacznie wskazującą na poziom przekazu znacznie „poniżej oczekiwań”;
7. nieprawdziwe – destrukcyjne dla używającego ich gracza.

Konkluzja jest następująca – niewiarygodny Sprzedający/Kupujący ma znikome szanse na finalizację transakcji. Kompetentny (wiarygodny) gracz ugra więcej, bez potrzeby podpierania swojej wiarygodności „atrakcyjną ceną”. Głupcy też finalizują transakcje. Natomiast wszyscy unikają oszustów.

Jak sprzedać/kupić jeżeli nie chcę prowadzić tej gry – zatrudnij specjalistę 😉